Как правильно продать ручку на собеседовании. Секреты того как продать даже ручку на собеседовании Почему на собеседовании просят продать ручку

Собеседование - это один из важнейших шагов к получению желаемой работы. От встречи с работодателем зависит дальнейшая карьера и продвижение по служебной лестнице, размер заработной платы и обязанности, которые необходимо будет выполнять каждый рабочий день. Перед судьбоносной встречей необходимо получить сведения о компании, предполагаемой деятельности, конкурентоспособности и перспективах фирмы. Также нелишним будет заранее составить список тех вопросов, которые имеют для вас значение, но не были упомянуты в описании вакансии.

Цель теста «Как на собеседовании продать ручку»

При в любую торговую компанию вас могут попросить в качестве тестового задания продать ручку на собеседовании. Насколько бы задание не показалось странным, в своем подтексте оно имеет весьма определенные цели - выявить ваши коммуникативные способности, понять, насколько быстро вы ориентируетесь в новых ситуациях. Тест «Как на собеседовании продать ручку» дает также возможность работодателю выявить ваши сильные и слабые стороны, составить более полную картину о вас как о будущем сотруднике своей фирмы. В принципе, не имеет значения, ручка это будет или любой другой предмет. Главное - услышать ход ваших мыслей, оценить, насколько вы гибки в своих суждениях и внимательны к собеседнику.

На собеседовании

Услыхав подобный вариант тестового задания, большинство соискателей приходит в легкий шок и в силу нервозности и растерянности от неожиданного шага руководителя с треском проваливает тест. Итак, готовимся заранее, как на собеседовании продать ручку. Перед презентацией ручки необходимо поздороваться, назвать свое имя и компанию, которую представляете. Затем выяснить, как обращаться к покупателю. Не забывайте при этом уважительное обращение на «вы». Далее, переходите к клиента. Получив отказ на ваше предложение купить ручку, уточняйте его причины сопутствующими вопросами: «А почему?», «А что именно вы хотите?», «Для какой цели она нужна?». Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получать развернутые ответы - это даст вам возможность собрать как можно больше интересной информации о клиенте. Если он неразговорчив и отвечает стандартными «да» и «нет», то постарайтесь формулировать вопросы так, чтобы клиент чаще давал утвердительный ответ.

Выслушав внимательно полученную информацию, вы сможете предложить потенциальному покупателю акцентировать внимание именно на тех характеристиках и свойствах ручки, которые он ищет.

Это может быть и долгий срок эксплуатации, и презентабельный внешний вид, и сами чернила, стержень, в принципе, что угодно, лишь бы оно было значимым и имело для него ценность. Если вам никак не удается продать на собеседовании товар, используйте различные хитрости и уловки: предлагайте оформить специальный заказ, показывайте готовность слетать за границу за нужной моделью ручки, обещайте выгравировать на ней инициалы клиента. При прохождении теста «Как на собеседовании продать ручку» включайте воображение и не сдавайтесь. Помните, все-таки главное не сам результат, а оценка путей его достижения.

Сегодня найти работу невероятно трудно, кризис, общеэкономическая ситуация в стране, массовые сокращение, закрытие предприятий и бизнеса. Однако, листая объявление, человек замечает прекрасную вакансию: «Менеджер по продажам». И все вроде бы отлично: и работа в комфортном офисе, и прекрасная зарплата, даже карьерный рост есть.

Но, придя на , человек понимает, что заполучить все это не так-то просто, ибо самые прожжённые начальники делают стандартный тест: продажа ручки работодателю. Чтобы грамотно пройти этот тест, нужно к нему заранее подготовиться, иначе все ваши мечты разобьются из-за какой-то ручки.

В чем суть данного теста?

Если вы думаете, что начальство просто проверяет вас, способны ли вы на продажу в принципе, то, скорее всего, вы не правы. Продажа товаров – это не такое уж сложное дело, вам просто дают шаблон и по нему вы обзваниваете ряд клиентов, где-то на ваше предложение согласились, где-то отказались.

«Испытание ручкой» — это такая проверка, как вы поведете себя в нестандартной ситуации, сможете ли вы так надавить на клиента так, чтобы он сам захотел эту вещь купить. Клиенты ведь разные бывают. Вот в чем суть теста.

Чего делать нельзя?

И вот вы стоите перед большим боссом в крупной компании. Он предлагает простую, казалось бы, идею: «Вот на столе ручка, продай мне ее». Что делать в этой ситуации, с чего начать?

Прежде всего, ни в коем случае не отказывайтесь. Как только вы скажите, что продать вы ее не сможете – все, крах, не видать вам отличной работы. Говорите хотя бы что-то – это увеличит ваши шансы.

Также старайтесь избегать банальностей. Скорее всего, вы далеко не первый кандидат на эту должность. Все эти приемы по типу: «эта ручка выполнена из высокопрочного пластика, ею можно писать целые месяцы, импортное качество» — это все очень скучно, однообразно и уныло, а когда руководителю скучно, то и на работу он может вас не взять.

Но все же: как продать ручку на собеседовании? Есть ли какие-нибудь варианты? Разумеется, есть, на них мы сейчас и взглянем.

Вариант 1 – продайте интригу!

Весьма превосходный метод, которыми пользуются многие продавцы. «Купи товар и получи невероятный подарок», здесь у человека уже действует чувство любопытства, и ему хочется знать, что же за подарок предлагают.

Но продавать ручку в довесок к подарку – это не наш метод. Можно пройти другим путем.

Скажите следующее: «знаете, я окончил курсы психолога и я отлично вижу 2 ваши плохие черты, которые совершенно точно мешают вам работать, вы из-за них часто ленитесь, не доводите дела до конца, что отрицательно сказывается на бизнесе».

И просто придумываете 2 психологические черты человека (рассеяность, депрессивность, забывчивость, в общем, все, что взбредет в голову), но одну вы говорите «бесплатно», а за вторую предлагайте купить ручку.

Данный способ отлично играет на любопытстве человека. К сожалению, это довольно наглый способ, и если вы не готовы к такому, то лучше не пользоваться им, иначе запнетесь и «потеряете клиента».

Вариант 2: фактор внезапности

Вот еще пример как продать ручку на собеседовании. Здесь разрушается уверенность руководителя. Когда вы приходите на собеседование, то вы невероятно волнуетесь, но немного побаивается и начальник, все-таки сотрудника в штат принимает.

И вот этот самый начальник создает максимально расслабленную для себя обстановку: у него на столе 20 ручек, он дает вам одну и говорит: «Сынок, продай-ка мне ручку». То есть он понимает, что у него 19 ручек, все они пишут, и предлагает вам, по сути, продать ненужный товар.

И в тот момент когда он протягивает вам ручку, вы из внутреннего кармана многозначительно вытаскиваете свою и начинаете продавать ее (важно, чтобы ручка была подороже и выглядела респектабельно). Все! Начальник немного в шоке, он в полной растерянности, уже даже вашу смекалку он оценит по достоинству.

Вот и весь секрет: продавайте свою ручку, это значительно облегчит вашу проверку.

Вариант 3: нестандартный подход

Вы знакомы с такой наукой, как графология? Она изучает почерки, именно почерк может сказать о человеке многое.

Здесь отлично сыграет момент, если будет не начальник, а заседание, то есть, где несколько человек.

Включите немного юмора (это всегда помогает на собеседованиях), скажите, что данная ручка мне досталась от потомственного буддийского шамана, и по преданию она приносит невероятную удачу в жизни.

И вот главный начальник написал свое имя вашей ручкой, и вы за скромную плату продаете заветный предмет.

Это лишь со стороны кажется забавным, но проделать такое очень трудно, вы должны быть морально готовы, а руководство должно понять, что вы – смелый человек, способный выкрутиться из самой сложной ситуации, именно поэтому такие нестандартные ситуации, зачастую, помогают успешно пройти собеседование.

Вывод

Продать ручку – это довольно стандартный тест, который можно пройти (как вы убедились) разными методами. Единственное чего нельзя допускать — это страх. Многие не проходят собеседование только из-за страха, поэтому дома перед собеседованием вы должны подготовиться. Подойдите к зеркалу, попрактикуйтесь с другими людьми и постарайтесь отнестись к собеседованию максимально ответственно.

"Продайте мне эту ручку!" Эту фразу нередко можно услышать на собеседовании на новое место работы. Как правило, подобный тест применяют для того, чтобы понять, насколько кандидат подходит работодателю на ту или иную должность в компании. Сегодня мы поговорим о том, как пройти этот тест с блеском, успешно "продать ручку" на собеседовании и получить желаемую должность.

Продайте мне ручку!

Перед вами список самых распространенных и действенных приемов, которые помогут пройти этот простой тест:

Самый, на наш взгляд, интересный метод был с блеском продемонстрирован в недавнем фильме "Волк с Уолл-стрит" Мартина Скорсезе. После того, как один из героев истории получил ручку, которую нужно было продать, он попросил потенциального клиента записать свой контактный телефон, предложив при этом листок бумаги, но не ручку. В итоге клиенту предстояло выкупить ручку, чтобы записать что-либо вообще. Все это действо было подытожено фразой: "Все просто. Спрос рождает предложение!" Вполне может быть, что если вы продемонстрируете схожий метод, работодатель оценит вашу фантазию и креативное мышление.
Если предыдущий метод призван удивить и, в каком-то смысле, шокировать работодателя, то следующий нужен для того, чтобы рассказать больше о ваших навыках ведения переговоров с потенциальным клиентом. Самое главное в методе - это описание того товара, который вы предлагаете. Здесь необходимо умение точно описать предмет, те его характеристики и параметры, которые помогут будущему клиенту. Можно начать с вопроса-утверждения. Например: "Вы занятой человек и вам часто требуется что-то записывать, ведь так?" или "Вы хотели бы пользоваться ручкой, которая не подведет вас в любой, даже самой экстремальной ситуации, правильно?" После этого следует предложение продукта и его описание. В описании следует упомянуть все плюсы, которые дает ручка, - польза (записи), надежность, компактность и т.д. На каждую характеристику необходимо придумать предложение, с выгодной стороны описывающее тот или иной параметр продукта. Ну а в самом конце не забудьте предложить клиенту специальную скидку. Это поможет продать ручку. Собеседование будет пройдено.
И еще один интересный метод, позволяющий взглянуть на сферу продаж с другой точки зрения. Данный метод основывается на том, что вы строите беседу с клиентом на базе той информации, которую он вам предлагает. Имеется в виду, что вы сами задаете человеку наводящие вопросы о сферах его интересов и на этом формируете образ продукта. Вот пример: "Скажите, пожалуйста, есть ли у вас хобби, и если есть, то какое оно?" Клиент при этом может ответить, что ему нравится следить за последними событиями в мире футбола. Для вас же это будет являться основанием для того, чтобы предложить клиенту использовать ручку для ведения журнала матчей или чего-то подобного. Таким образом, ответив хотя бы на два-три вопроса о разных сферах жизни, покупатель приходит к пониманию того, что данная ручка ему необходима.

Психологические приемы:

Прежде всего, ни в коем случае нельзя отказываться от задания. Отказ означает, что вы не желаете или не умеете продавать;
Держите себя уверенно и спокойно. Темп речи должен быть подобным тому, каким с вами разговаривает ваш клиент. Если он нетороплив и рассудителен, то следует говорить спокойно, приводя взвешенные аргументы. Если ваш клиент активен и напорист, то старайтесь следовать за его мыслью и предлагать то, что конкретно его интересует, быстро отвечая на вопросы.
Обязательное условие хорошей продажи - это зрительный контакт. Если вы будете смотреть в пол, в сторону или в потолок, то ручка так и останется в вашем "магазине". Смотрите клиенту в глаза, но не в упор. Деловая этика предписывает каждые 2-3 секунды переводить взгляд, к примеру, на продукт, который вы продаете. Эти жесты и мимика будут выглядеть неким подтверждение ваших слов о товаре.

Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?

Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?

Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.

Как «продать» товар на собеседовании: основные правила

На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).

Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Выявление потребностей «клиента»

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Презентация

Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».

Работа с возражениями

Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».

Завершение сделки

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?

Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них.

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

Вам часто приходится подписывать документы?
Для Вас важен внешний вид ручки?
У Вас есть запасная ручка?
Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.